« Grâce à cette recette à succès, je vends un appartement toutes les 48 h »
Auteur : Alexandra Gevers, conseillère en immobilier
En tant que conseillère en immobilier dans la région du Brabant flamand, l’on me demande de plus en plus souvent pourquoi la vente de nos projets de nouvelle construction rencontre un tel succès. De nombreux promoteurs immobiliers envoient même un « client mystère » chargé de comprendre ma méthodologie de vente. Compte tenu de l’énorme perte de temps occasionnée, j’ai décidé de dévoiler ma « recette du succès ». Bien que les taux d’intérêt soient historiquement bas et que le marché immobilier à Louvain se porte à merveille, la concurrence fait rage en raison des nombreux projets de nouvelles constructions.
Voici les ingrédients qui me permettent de vendre à un rythme aussi effréné :
Le portefeuille de produits adéquat
En collaboration avec l’entrepreneur, je détermine (avant même de désigner les architectes) le concept adéquat en fonction des besoins, de la demande et de la tendance du marché. Il ne s’agit pas seulement de définir le concept classique d’une construction, composée de grands et de petits appartements et/ou d’espaces commerciaux. Il s’agit d’une matrice de produits très détaillée qui s’adapte aux besoins du marché pour les trois à quatre prochaines années.
Participer à l’élaboration du bâtiment
C’est à la fois inhabituel et indispensable : dès les premières ébauches, je collabore au travail de conception des architectes. À l’aide de la matrice de produits, je vérifie scrupuleusement si les appartements ont une disposition spatiale logique, si leurs proportions sont adéquates et si leur orientation est optimale, de préférence.
Par ailleurs, il est essentiel que l’aménagement soit intégralement dessiné. Les plans doivent intégrer les meubles et préciser le sens d’ouverture des fenêtres et des portes. Il s’agit d’un processus itératif qui prend beaucoup de temps et qui se poursuit jusqu’à ce que tous les détails aient été définis et ajustés. Je suis toujours étonnée de voir à quel point la première conception de l’architecte et la demande effective du client peuvent être différentes, dans de nombreux cas.
Pour en savoir plus sur son service de réception de colis et sa sonnette intelligente, cliquez ici
Les matériaux choisis avec soin font la différence
Nous consacrons également beaucoup d’attention à choisir les bons matériaux qui forment un ensemble cohérent sur le plan esthétique, aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur, et qui plairont à coup sûr à 75 % des acheteurs, d’après mon expérience. Je sais par ailleurs que je pourrai facilement convaincre 20 % de clients potentiels supplémentaires grâce à la qualité élevée du matériau.
Les besoins de l’acheteur revêtent une importance cruciale
En tant que conseillère en immobilier, je tiens à expliquer clairement et de façon proactive à un acheteur que les considérations pratiques ont fait l’objet d’une réflexion approfondie au cours du projet. Si mes interlocuteurs sont des personnes dynamiques et actives, je leur parle du service de réception de colis qui assure la réception de leurs commandes en ligne lorsqu’ils sont au travail ou absents pendant la journée.
Et bien entendu, j’attire toujours l’attention des clients potentiels sur le fait qu’ils n’auront pas à descendre inutilement trois fois par jour pour vérifier si leur courrier est arrivé. En effet, leur boîte aux lettres intelligente leur enverra un message lorsque le facteur sera passé. Je peux vous assurer qu’ils sont fortement impressionnés.
Agent immobilier exclusif
Les promoteurs immobiliers classiques pensent souvent que plus les agents immobiliers sont nombreux, plus les chances que les appartements se vendent rapidement sont élevées. Cependant, la réalité est tout autre : en tant qu’agent immobilier exclusif, je maîtrise le projet sur le bout des doigts et chaque appartement est dès lors unique pour moi (d’autant plus que j’ai participé à son élaboration). Ainsi, je peux non seulement informer le client de façon très détaillée et en toute connaissance de cause, mais il ressent également mon implication personnelle.
Autre avantage, et non des moindres, si le client n’est pas intéressé, je sais précisément pourquoi et j’en retire des enseignements pour le projet suivant.
Les technologies immobilières influent sur la perception de l’acheteur
Les technologies innovantes qui facilitent le quotidien des ménages permettent aux acheteurs d’en avoir plus pour leur argent et, surtout de gagner du temps, le facteur le plus essentiel à notre bonheur à tous. Lorsque j’explique aux acheteurs qu’une sonnette intelligente connecte directement les visiteurs au smartphone des résidents, où qu’ils soient, cela renforce leur confiance dans le projet.
Conseiller plutôt que vendre
Pour nous tous, l’achat d’un bien immobilier fait partie des décisions les plus importantes à prendre. Mon rôle consiste à informer les personnes intéressées et à leur présenter les atouts de l’appartement et du projet, mais lorsque je ressens que cela ne « colle » pas, je leur déconseille de poursuivre le processus. Je ne cherche donc pas seulement à vendre, mais avant tout à conseiller afin de renforcer rapidement la confiance et de permettre aux acheteurs potentiels de disposer de toutes les informations requises pour pouvoir prendre la bonne décision à courte échéance.
La recette du succès ultime ?
La recette complète du succès n’est pas forcément aussi concise, mais les principaux ingrédients sont clairement les suivants : un portefeuille de produits qui offre une réponse parfaite à la demande, un plan logique extrêmement détaillé, des choix esthétiques des matériaux mûrement réfléchis, des technologies contemporaines qui améliorent le confort de vie et, enfin et surtout, une relation de confiance axée sur les conseils qui permet à l’acheteur de prendre une décision bien soupesée.
