"Met deze succesformule verkoop ik elke 48 uur een appartement"
Auteur: Vastgoedadviseur Alexandra Gevers
Ik krijg als vastgoedadviseur in regio Vlaams-Brabant steeds vaker de vraag waarom de verkoop van onze nieuwbouwprojecten zo vlot verloopt. Veel vastgoedontwikkelaars sturen zelfs een ‘mystery shopper’ met als opdracht mijn verkoopsmethodologie te doorgronden. Veel tijdverlies waardoor ik besloten heb mijn ‘succesformule’ te delen. De rentes staan weliswaar historisch laag en de vastgoedmarkt in Leuven verkeert in uitstekende gezondheid, maar anderzijds is de concurrentie erg groot door de vele nieuwbouwprojecten.
Waarom mijn ‘sales velocity’ dan zo hoog ligt, is hierom:
De juiste productenmix
Samen met de ontwikkelaar bepaal ik (nog voor het aanstellen van de architecten) het juiste programma in functie van de nood, vraag en de trend in de markt. Dit gaat veel verder dan het klassieke programma definiëren van grote en kleine appartementen en/of commerciële ruimtes. Het is een zeer gedetailleerde productmatrix afgestemd op de noden van de markt voor de komende 3 à 4 jaar.
Mee aan de tekentafel
Het is ongebruikelijk, maar onontbeerlijk: ik zit vanaf het eerste ontwerp mee met de architecten aan de tekentafel. Aan de hand van de productmatrix controleer ik nauwlettend of de appartementen over een logische ruimtelijke indeling beschikken: in de juiste verhoudingen en liefst met een optimale oriëntatie.
Het is ook essentieel dat de volledige inrichting ingetekend wordt, inclusief meubels en zelfs de draairichting van ramen en deuren. Dit is een tijdsintensief en itererend proces dat doorgaat tot alle details uitgeklaard en bijgestuurd zijn. Ik blijf verbaasd hoe groot dikwijls de kloof tussen het eerste ontwerp van de architect en de werkelijke vraag van de klant is.
Lees hier al meer over haar innovatieve pakjesdienst en deurbel
Doordacht gekozen materialen maken het verschil
We besteden ook veel aandacht aan het uitkiezen van de juiste materialen die zowel binnen als buiten een esthetisch samenhangend geheel vormen en waarvan ik weet dat het bij 75% van de kopers sowieso in de smaak zal vallen en ik een bijkomende 20% potentiële klanten gemakkelijk zal kunnen overtuigen op basis van de hoogwaardige kwaliteit van het materiaal.
De noden van de koper zijn cruciaal
Als vastgoedadviseur wil ik proactief aan een koper duidelijk maken dat er tijdens het project goed werd nagedacht over praktische beslommeringen. Dynamische en actieve mensen vertel ik graag over de aanwezige pakjesservice om hun online bestellingen op te vangen wanneer ze overdag op het werk of niet thuis zijn. En uiteraard maak ik iedereen erop attent dat ze niet nodeloos drie keer per dag naar beneden moeten gaan voor de post, want hun slimme brievenbus stuurt ze een berichtje als de postbode is langsgekomen. Geloof me, dit overstijgt het verwachtingspatroon.
Exclusief gemandateerd
Klassieke projectontwikkelaars denken vaak, hoe meer makelaars, hoe hoger de kans dat appartementen snel verkocht zullen worden. De realiteit is echter anders: als exclusieve makelaar ken ik het project door en door en elk appartement is daardoor voor mij uniek (des te meer omdat ik het mee vorm heb gegeven). Hierdoor kan ik de klant niet alleen met kennis van zaken zeer inhoudelijk informeren, maar voelt hij ook mijn persoonlijke betrokkenheid.
Een ander voordeel is dat indien de klant afhaakt, ik precies weet waarom en deze kennis kan meenemen naar het volgende project.
Property Technology beïnvloedt perceptie van de koper
Gezinsondersteunende innovatieve technologieën geven kopers ‘more value for their money’ en vooral ook meer tijd, dé belangrijkste geluksfactor van mensen. Als ik kopers uitleg dat een slimme deurbel bezoekers rechtstreeks verbindt met de smartphone van bewoners, waar ze ook zijn, groeit hun vertrouwen in het project.
Adviseren in plaats van verkopen
De aankoop van onroerend goed is voor iedereen één van de belangrijkste beslissingen. Ik informeer, duid geïnteresseerden op de sterktes van het appartement en het project, maar als ik voel dat er geen ‘match’ is, raad ik ze af om verder te gaan. Ik wil dus niet zomaar verkopen, maar in de eerste plaats adviseren zodat het vertrouwen snel groeit en potentiële kopers over alle informatie beschikken zodat ze op korte termijn de juiste beslissing kunnen nemen.
De ultieme succesformule?
De volledige succesformule is misschien iets uitgebreider, maar de belangrijkste ingrediënten zijn duidelijk: een productmix die een perfect antwoord biedt op de vraag, een logische indeling met verregaande detaillering, weloverwogen esthetische materiaalkeuzes, hedendaagse technologieën die het leefcomfort verhogen en last but not least, een adviserende vertrouwensband die de koper toelaat om een doordachte beslissing te nemen.
